Comment répondre aux objections en toute sérénité ?

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Comment Répondre aux Objections en toute Sérénité ? 

Comment répondre aux objections
« Comment répondre aux objections ? Cette situation peut faire peur. Pourtant, dans 9 cas sur 10, la personne qui vous fait une objection n’OSE PAS vous poser une question. C’est étrange, mais c’est ainsi ».

 Je sais que certains de mes correspondants (ou étudiants pour devenir des orateurs) ont peur des questions.

   En effet, lorsque vous interviendrez devant un auditoire ou lorsque vous prenez la parole dans une réunion, vous serez tôt ou tard confrontés à des séquences de questions.

<= écoutez le Podcat Positif pour répondre aux objections

   Mais, ce qui peut augmenter la crainte, ce sont les objections.

   J’en connais certains qui n’ont jamais voulu s’exposer à parler en public simplement à cause de cela.  Alors, je vais vous dire ceci :

   « Moi, j’adore les objections « 

   Je vous rassure, je ne suis pas masochiste, mais les objections me stimulent au niveau de la répartie et même de ma créativité.

   Pourquoi cela ?

 

 # La plupart des objections sont des questions dissimulées

 

   La raison est qu’une objection est en réalité une question sous-jacente dans la plupart des cas.

  La personne qui vous objecte pendant votre intervention, ne souhaite pas vous déstabiliser. Bien au contraire, elle veut en savoir plus sur ce que vous présentez.

   Alors, elle utilisera peut-être un objection pour vous amener vous-même à l’éclairer sur un point qui mérite d’être précisé, selon elle.

  Dans 9 cas sur 10, la personne qui vous fait une objection n’OSE PAS vous poser une question. C’est étrange, mais c’est ainsi.

   Alors que faire, me direz-vous ?

 

# Comment un orateur désarme une objection par la reformulation  ?

   

   Je vais vous prendre une exemple concret dont j’ai eu la connaissance dernièrement au téléphone d’un mes étudiants orateur.

 J’avais formé un nouveau conférencier Suisse. Il devait intervenir sur l’installation de pompes à eau dans un pays d’Afrique que j’ai oublié.

  A un moment de son intervention, une objection fuse dans la salle. Un investisseur potentiel lui dit ceci :

  « Nous craignons que les pompes à eaux manquent avec l’usage de fiabilité. Et souvent, c’est le service après-vente qui pose problème sur le terrain. Nous n’avons pas confiance en ce projet à cause de cela »

  Le conférencier aurait pu se sentir « déstabilisé » par cette objection. Mais, comme je lui avais appris qu’une objection est d’abord et avant tout une question sous-jacente, il a bien réagit en disant ceci :

   « Si j’ai bien compris, votre question est de savoir si nous sommes en capacité d’assurer un service après vente solide après l’installation des pompes à eau. C’est bien cela ? »

  Et, notre investisseur, acquiesce d’un « OUI » franc.

 

# Reformulez toujours une objection que l’on vous adresse

 

  Donc, le mieux est de reformuler l’objection que l’on vous fait en mettant en lumière ce qui se dissimule derrière celle-ci.

  Une grande part d’une objection manifeste une interrogation (ou une demande d’éclaircissement) . Il faut la détecter. Si vous ne l’avez pas bien cerner au premier abord, alors, n’hésitez pas à demander :

   « Par rapport à ce que vous venez de me dire, qu’elle est au fond votre question ? »

Vous noterez que l’objection s’est transformée en une question claire et précise dans 9 cas sur 10.

 

# 3 conseils pour répondre aux objections en toute sérénité

 

   Ces 3 principes pratiques sont valables au-delà de l’exemple d’un intervention (conférence, réunion). Mais, ils s’appliquent tout autant dans les cas suivant :

 => Comment répondre aux objections des clients ?

 => Comment répondre aux objections des prospects (commercial) ?

  1. Ne pas le prendre pour soi : C’est souvent là que se pose le problème. Si vous prenez l’objection contre vous-même, vous allez finir sur le tapis avant la fin de votre intervention. 

  Comprenez que lorsque l’on vous adresse une objection, c’est sur le sujet – et uniquement le sujet – ! Vous n’êtes aucunement visé sur votre personne. Restez donc au fait !

   Reformuler l’objection :  Et, le mieux est de la reformuler sous la forme d’une question. Par exemple :

   – « Que voulez-vous dire ? » ,

   – « Pouvez-vous svp être plus précis ? » 

 Ou encore, plus direct (c’est ma question favorite en cas d’objection très indirecte) :

   – « Qu’est-ce qui vous préoccupe vraiment dans votre demande ? »

 

2.   Détectez la question qui se cache derrière : C’est une forme de gymnastique intellectuelle, j’en conviens.

  Pour autant, avec une peu de pratique, vous parviendrez à « décoder » ce que dissimule une objection. Si vous ne voyez pas où veut en venir votre auditeur, dite-lui :

   « Désolé, mais je vois pas où vous voulez m’amener ? »


3. Remerciez de l’intérêt pour votre intervention : C’est un moyen de désarmer la tension qui peut apparaître dans une objection. 

  Personnellement, je réagis toujours en disant en gros ceci :

  « Merci pour votre intervention. Elle mérite pour ma part de vous apporter le plus de précision possible… « 

  Et, je tente de répondre. Je vous assure qu’il est important de remercier, car une objection peut engendrer inconsciemment une légère tension entre vous et la personne qui vous l’adresse. Il appréciera votre politesse et sera plus enclin à rester bienveillant avec vous. 

  Donc, à l’avenir, ne craignez plus les objections !

  Elle est la constituante d’un questionnement non-affirmé. A vous de faire clarifier cela en question.

Didier Pénissard Coach
« Formateur d’orateur de Haut Niveau »

Techniques pour convaincre et persuader les autres

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5 Commentaires

  1. Merci coach pour cette nouvelle astuce. personnellement, étant dans une position où je suis très souvent emmené à convaincre mes amis étudiants pour certaines décisions nous concernant, j’avais pris pour habitude de prendre pour soi, les oppositions auxquelles je rencontre fréquemment . je comprends à présent comment s’y prendre.
    j’ai quand même une question pour vous coach, si vous me permettez :
    si l’objectif de l’individu est naturellement de vous mettre en difficulté, comment réagir ?

  2. Bonjour Didier,
    Merci pour le travail que vous faîtes
    Je ne cesse pas de vous lire et télécharger quelques documents

    Il y a peu je vous avez écrit,parler d’une structure que je voulais mettre en place afin d’aider les femmes désespérées qui ont perdus tout espoir
    Alors vous m’avez conseillé de mettre en place une structure de femme et d’être coach des femmes
    Je ne pense pas que vous vous en souvenez

    Voilà ca y est et la structure s’appel « FEMME BRAVE » nous avons avec nous des femmes violées,battues,orpheline,et veuve…

    Alors mardi nous organisons la première conférence j’ai peur ce qui est sûr car je l’impression que c’est sérieux je n’imaginais pas que cela pouvais arriver
    Plus de 100 pers ont répondus présent à la conférence et là je suis troublé
    Parmis les intervenants il y a deux femmes qui vont faire le partage de leurs expériences et un homme il est conférencier et expert à l’art oratoire et devant lui je me sens complexé et faible parfois je me demande pourquoi j »avais fait appel à lui et je ne pensais pas que cela aller avoir plusieurs participants

    Le thème est « Ma douleur Ma force »

    Je me demande si c’est important que j’intervienne…et aussi peur de me faire voler la vedette…

    Aides moi que dois je faire?
    On peux discuter en ligne c’est possible?
    Et s’il faut que j’intervienne comment aborder le sujet
    Merci Didier.

    • Bonjour et bravo pour votre initiative (très utile).
      Oui il faut que vous interveniez ! Mais juste pour témoignez de votre vécu et de votre forte conviction. 10 minutes d’intervention seront suffisant
      pour vous faire connaitre et ne pas empiéter sur celle du conférencier. Pour aborder le sujet, c’est très simple :
      1 présentez-vous !
      2 Expliquez ce pour quoi vous avez eu l’idée de créer cette structures (les raisons et motifs qui vous ont poussé à créer cette initiative)
      3. Présentez en 2 ou 3 points les grandes lignes de votre projet.
      4 Passez la parole à l’intervenant.
      Et si vous faites cela, tout se passera bien
      Par contre, je vous conseille vivement d’apprendre à parler en public. Par exemple en suivant ma formation :
      https://www.developpement-personnel-club-boutique.com/peur-parler-en-public-et-etre-orateur/

      Votre Bien Dévoué,
      Didier Pénissard

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