Comment Répondre aux Objections en toute Sérénité ? 

Comment répondre aux objections

« Comment répondre aux objections ? Cette situation peut faire peur. Pourtant, dans 9 cas sur 10, la personne qui vous fait une objection n’OSE PAS vous poser une question. C’est étrange, mais c’est ainsi ».

 Je sais que certains de mes correspondants (ou étudiants pour devenir des orateurs) ont peur des questions.

   En effet, lorsque vous interviendrez devant un auditoire ou lorsque vous prenez la parole dans une réunion, vous serez tôt ou tard confrontés à des séquences de questions.

<= écoutez le Podcat Positif pour répondre aux objections

   Mais, ce qui peut augmenter la crainte, ce sont les objections.

   J’en connais certains qui n’ont jamais voulu s’exposer à parler en public simplement à cause de cela.  Alors, je vais vous dire ceci :

   « Moi, j’adore les objections « 

   Je vous rassure, je ne suis pas masochiste, mais les objections me stimulent au niveau de la répartie et même de ma créativité.

   Pourquoi cela ?

 

 # La plupart des objections sont des questions dissimulées

 

   La raison est qu’une objection est en réalité une question sous-jacente dans la plupart des cas.

  La personne qui vous objecte pendant votre intervention, ne souhaite pas vous déstabiliser. Bien au contraire, elle veut en savoir plus sur ce que vous présentez.

   Alors, elle utilisera peut-être un objection pour vous amener vous-même à l’éclairer sur un point qui mérite d’être précisé, selon elle.

  Dans 9 cas sur 10, la personne qui vous fait une objection n’OSE PAS vous poser une question. C’est étrange, mais c’est ainsi.

   Alors que faire, me direz-vous ?

 

# Comment un orateur désarme une objection par la reformulation  ?

   

   Je vais vous prendre une exemple concret dont j’ai eu la connaissance dernièrement au téléphone d’un mes étudiants orateur.

 J’avais formé un nouveau conférencier Suisse. Il devait intervenir sur l’installation de pompes à eau dans un pays d’Afrique que j’ai oublié.

  A un moment de son intervention, une objection fuse dans la salle. Un investisseur potentiel lui dit ceci :

  « Nous craignons que les pompes à eaux manquent avec l’usage de fiabilité. Et souvent, c’est le service après-vente qui pose problème sur le terrain. Nous n’avons pas confiance en ce projet à cause de cela »

  Le conférencier aurait pu se sentir « déstabilisé » par cette objection. Mais, comme je lui avais appris qu’une objection est d’abord et avant tout une question sous-jacente, il a bien réagit en disant ceci :

   « Si j’ai bien compris, votre question est de savoir si nous sommes en capacité d’assurer un service après vente solide après l’installation des pompes à eau. C’est bien cela ? »

  Et, notre investisseur, acquiesce d’un « OUI » franc.

 

# Reformulez toujours une objection que l’on vous adresse

 

  Donc, le mieux est de reformuler l’objection que l’on vous fait en mettant en lumière ce qui se dissimule derrière celle-ci.

  Une grande part d’une objection manifeste une interrogation (ou une demande d’éclaircissement) . Il faut la détecter. Si vous ne l’avez pas bien cerner au premier abord, alors, n’hésitez pas à demander :

   « Par rapport à ce que vous venez de me dire, qu’elle est au fond votre question ? »

Vous noterez que l’objection s’est transformée en une question claire et précise dans 9 cas sur 10.

 

# 3 conseils pour répondre aux objections en toute sérénité

 

   Ces 3 principes pratiques sont valables au-delà de l’exemple d’un intervention (conférence, réunion). Mais, ils s’appliquent tout autant dans les cas suivant :

 => Comment répondre aux objections des clients ?

 => Comment répondre aux objections des prospects (commercial) ?

  1. Ne pas le prendre pour soi : C’est souvent là que se pose le problème. Si vous prenez l’objection contre vous-même, vous allez finir sur le tapis avant la fin de votre intervention. 

  Comprenez que lorsque l’on vous adresse une objection, c’est sur le sujet – et uniquement le sujet – ! Vous n’êtes aucunement visé sur votre personne. Restez donc au fait !

   Reformuler l’objection :  Et, le mieux est de la reformuler sous la forme d’une question. Par exemple :

   – « Que voulez-vous dire ? » ,

   – « Pouvez-vous svp être plus précis ? » 

 Ou encore, plus direct (c’est ma question favorite en cas d’objection très indirecte) :

   – « Qu’est-ce qui vous préoccupe vraiment dans votre demande ? »

 

2.   Détectez la question qui se cache derrière : C’est une forme de gymnastique intellectuelle, j’en conviens.

  Pour autant, avec une peu de pratique, vous parviendrez à « décoder » ce que dissimule une objection. Si vous ne voyez pas où veut en venir votre auditeur, dite-lui :

   « Désolé, mais je vois pas où vous voulez m’amener ? »


3. Remerciez de l’intérêt pour votre intervention : C’est un moyen de désarmer la tension qui peut apparaître dans une objection. 

  Personnellement, je réagis toujours en disant en gros ceci :

  « Merci pour votre intervention. Elle mérite pour ma part de vous apporter le plus de précision possible… « 

  Et, je tente de répondre. Je vous assure qu’il est important de remercier, car une objection peut engendrer inconsciemment une légère tension entre vous et la personne qui vous l’adresse. Il appréciera votre politesse et sera plus enclin à rester bienveillant avec vous. 

  Donc, à l’avenir, ne craignez plus les objections !

  Elle est la constituante d’un questionnement non-affirmé. A vous de faire clarifier cela en question.

Didier Pénissard Coach
« Formateur d’orateur de Haut Niveau »

Techniques pour convaincre et persuader les autres

à Télécharger Gratuitement : « Mes meilleures Techniques pour Convaincre => ici« 

 

 

 – Plan du site –   Page d’accueil  – Boutique du club –
https://developpement-personnel-club.com/wp-content/uploads/2014/11/cadeau_developpement_personnel_gratuit.jpg

C’est ICI et Gratuit !

Tags: , ,