Comment convaincre par la technique de l’entonnoir ?

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entonnoir de communication
« Comment convaincre tout en donnant l’illusion à votre interlocuteur que vous le questionnez »

   Aujourd’hui, je vais délivrer une astuce pour convaincre un interlocuteur.

   Attention, cette technique doit être utilisée avec tact pour qu’elle soit efficace. Employez-la lorsque vous devez chercher à convaincre votre interlocuteur – dans une durée limitée. 

 

 # Comment convaincre par la question orientée ?

   Lorsque vous devez convaincre un individu, tentez d’amener  dans la conversation des questions.

   Mais, pas n’importe comment !  

  Ce sont des questions subtilement dirigées. Le principe consiste à glisser subtilement dans votre question l’idée que vous désirez suggérer comme acquise. 

   En clair, vous intégrez à votre question – déjà l’idée – que vous désirez convaincre

   Voici deux exemples (le mauvais et le bon) ; Imaginons que vous désirez convaincre un ami pour qu’il soit sensibilisé au massacre des baleines.

   La mauvaise formulation : 

  « Quel est ton point de vue sur la chasse à la baleine ? »

 Dans ce cas, votre interlocuteur aura une panoplie de choix de réponses – et vous risquez de ne pas le sensibiliser à votre question

   La bonne formulation plus convaincante: 

  « Quel est ton point de vue sur le massacre cruel des baleines ? »

 Remarquez que cette seconde question est orientée par l’expression « massacre cruel », qui qualifie presque spontanément en orientant la réponse. 

 

 # La technique de l’entonnoir pour convaincre

  Vous pouvez renforcer le procédé en ajoutant une seconde question accolée à la première. Le but est de « verrouiller » une  partie de la pensée de votre interlocuteur en l’enfermant dans une sorte d’entonnoir.

   Concrètement, reprenons la  première question :

« Quel est ton point de vue sur le massacre cruel des baleines ? »,

 Et, ajoutez aussitôt AVANT qu’il vous réponde :

    « Et quelles sont tes idées pour stopper cette tragédie écologique ?

   La seconde « sous question » aura un puissant effet renforçateur de la première. Elle valide en quelque sorte la première question en lui supprimant une grande partie de la recherche de l’opinion de votre interlocuteur. 

   La règle est de ne jamais utiliser plus de deux fois dans la conversation cette technique, car elle sera très vite détectée. En revanche, cette méthode pour convaincre, si elle est glissée subrepticement dans la conversation peut faire des merveilles.

 

 # Le principe est d’enfermer votre interlocuteur dans un tunnel  

  Ici, vous enfermez votre interlocuteur dans un entonnoir qui lui sera difficile de sortir en:

   – L’incitant à réfléchir au modes d’actions,

   – Le verbe « stopper » canalise sa pensée sur cet objectif.

   Cette technique m’a été révélée par un journaliste d’un grand journal national. Elle est enseignée, m’a-t-il confié, dans les grandes écoles de journalisme pour orienter les questions. En effet, cette profession dispose d’un temps très court pour interviewer des personnes.

   L’emploi de la technique de l’entonnoir permet de guider avec tact vers ce que veut entendre le journaliste.

 

 # « Je décroche une augmentation générale de salaire ? »

 

  Le plus intéressant est que la technique de l’entonnoir peut vous aider à obtenir des avancements ou encore, pourquoi une augmentation de salaire.

   Chacun sait qu’une négociation pour ce style de sujet est très délicate. Pour avoir été moi-même au-début de ma carrière « représentant du personnel », j’ai connu des réelles difficultés dans cet exercice de style d’essayer de convaincre un patron de nous augmenter.

  Pourtant, aguerri à cette technique, je tente ma chance. La réunion était en face-à-face. très vite, le sujet de discorde arrive sur la table : « Les salaires… »

  C’est alors que voyant les négociations tourner court et « perdu pour perdu », je me lance dans la question :

    « Et, selon-vous Monsieur Le Directeur, comment envisagez-vous de rattraper cette année les retards de 3% de pouvoir d’achat qui nous sont dû ? »

  J’ai vu que la question avait quelque peu induit en difficulté (par une gène du regard de mon patron), et j’embraye illico avant qu’il ne réponde par la sous question :

    « Et, sur quelles modalités d’étalements sur les 10 prochaines mois, comment comptez-vous régulariser ce retard ? »

   Sa réponse fût  maladroite :

   « En effet, c’est un point à discuter… » 

   J’avais gagné, et l’augmentation à bien été octroyée. 
A vous de l’utiliser…

  Didier Pénissard Coach

Comment  Convaincre
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6 Commentaires

  1. Bonjour, Je vous remercie infiniment de vous « Didier » qui me représente une véritable boussole dans ma vie.
    Je suis trés ravi d’avoir être un membre de votre club.
    Cordialement.

    Aziz JBARA étudiant en 6 éme année du faculté de Médecine de MARRAKECH.

  2. Bonjour professeur je suis étudiant en thèse de doctorat en sociologie option économie et emploi.
    Pour la réalisation de mes travaux de recherche je sois effectuer des entretiens avec des responsables d’entreprise pour le sujet sur lequel je travaille.
    Donc j’ai du mal à m’exprimer devant ces personnalités importantes, je stresse , mais avant j’aimerais vous faire savoir je suis timide. Donc aidez à vaincre cette peur et à être moi même
    Kouadio

    • Bonjour Kouadio,

      Mon conseil est d’abord d’évacuer le « trop plein » de stress.
      Marchez activement pendant 45 minutes avant d’intervenir devant ces personnes influentes. Juste avant de faire votre exposé, prenez 5 profondes respiration (sur l’inspiration et sur l’expiration). Mais, c’est aussi une question de préparation mentale.

      Je m’explique :
      3 jours durant avant de vous exprimer devant votre auditoire, dites-vous intérieurement, pensez (et croyez) que ces personnes ne vous veulent que du bien. C’est en effet votre imaginaire qui se complaît à supposer qu’elles sont là pour vous épier, vous critiquer, vous juger négativement. Dans l’immense majorité des cas, les gens (mêmes les plus influents, sont bienveillants lorsqu’une personne fait un explosé oral).
      Un autre moyen est de vous dire mentalement (ou même fort dans votre voiture en vous rendant à votre intervention en public : « je suis heureux d’exposer ma thèse » ; « je suis heureux d’exposer ma thèse » « je suis heureux d’exposer ma thèse »
      Enfin, suite à votre timidité, SURTOUT, montrez à votre auditoire que vous n’êtes q’UN HUMAIN.

      Je vous assure que si au tout début de votre intervention vous affirmez devant eux :
      « Je vous ne cache pas que votre présence m’intimide un peu, je vous demanderai d’être indulgent avec moi car c’est difficile pour moi de vous parler en face à face »
      Loin de paraître faible, vous faites oeuvre de communication efficace !
      Il suffit de le constater lorsque des metteurs en scène sont glorifiés d’un CESAR ou d’une autre récompense, ils disent (pour les plus timides j’entends) à l’assemblée :
      « désolé si je m’exprime avec émotion, mais je suis impressionné d’être ici »;
      le public lui accorde alors toujours sa bienveillance.
      En attendant, allez faire un tour sur ces articles qui vont vous fournir des conseils utiles (il y a même » un ebook gratuit « comment parler en public en 3 jours » à télécharger :
      https://developpement-personnel-club.com/communication-efficace-et-relations-humaines/
      bien à vous
      Didier Pénissard coach

  3. Bonjour,
    J’ai beaucoup apprécié cet article. Toutefois, je ne suis pas convaincue que tous les patrons agiraient de la sorte. Autrement dit, pour faire suite à votre question en lien avec l’augmentation salariale que tous les dirigeants d’entreprise accorderaient au final une augmentation salariale. L’ayant vécu, je peux vous dire que certaines entreprises se contrebalance d’augmenter ou non leurs salariés. En contre partie, pour négocier sa rémunération, la technique de l’entonnoir serait-elle efficace et comment? Merci d’avance pour votre réponse!

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