Comment Répondre aux Objections en toute Sérénité ?
Je sais que certains de mes correspondants (ou étudiants pour devenir des orateurs) ont peur des questions.
En effet, lorsque vous interviendrez devant un auditoire ou lorsque vous prenez la parole dans une réunion, vous serez tôt ou tard confrontés à des séquences de questions.
<= écoutez le Podcat Positif pour répondre aux objections
Mais, ce qui peut augmenter la crainte, ce sont les objections.
J’en connais certains qui n’ont jamais voulu s’exposer à parler en public simplement à cause de cela. Alors, je vais vous dire ceci :
« Moi, j’adore les objections «
Je vous rassure, je ne suis pas masochiste, mais les objections me stimulent au niveau de la répartie et même de ma créativité.
Pourquoi cela ?
# La plupart des objections sont des questions dissimulées
La raison est qu’une objection est en réalité une question sous-jacente dans la plupart des cas.
La personne qui vous objecte pendant votre intervention, ne souhaite pas vous déstabiliser. Bien au contraire, elle veut en savoir plus sur ce que vous présentez.
Alors, elle utilisera peut-être un objection pour vous amener vous-même à l’éclairer sur un point qui mérite d’être précisé, selon elle.
Dans 9 cas sur 10, la personne qui vous fait une objection n’OSE PAS vous poser une question. C’est étrange, mais c’est ainsi.
Alors que faire, me direz-vous ?
# Comment un orateur désarme une objection par la reformulation ?
Je vais vous prendre une exemple concret dont j’ai eu la connaissance dernièrement au téléphone d’un mes étudiants orateur.
J’avais formé un nouveau conférencier Suisse. Il devait intervenir sur l’installation de pompes à eau dans un pays d’Afrique que j’ai oublié.
A un moment de son intervention, une objection fuse dans la salle. Un investisseur potentiel lui dit ceci :
« Nous craignons que les pompes à eaux manquent avec l’usage de fiabilité. Et souvent, c’est le service après-vente qui pose problème sur le terrain. Nous n’avons pas confiance en ce projet à cause de cela »
Le conférencier aurait pu se sentir « déstabilisé » par cette objection. Mais, comme je lui avais appris qu’une objection est d’abord et avant tout une question sous-jacente, il a bien réagit en disant ceci :
« Si j’ai bien compris, votre question est de savoir si nous sommes en capacité d’assurer un service après vente solide après l’installation des pompes à eau. C’est bien cela ? »
Et, notre investisseur, acquiesce d’un « OUI » franc.
# Reformulez toujours une objection que l’on vous adresse
Donc, le mieux est de reformuler l’objection que l’on vous fait en mettant en lumière ce qui se dissimule derrière celle-ci.
Une grande part d’une objection manifeste une interrogation (ou une demande d’éclaircissement) . Il faut la détecter. Si vous ne l’avez pas bien cerner au premier abord, alors, n’hésitez pas à demander :
« Par rapport à ce que vous venez de me dire, qu’elle est au fond votre question ? »
Vous noterez que l’objection s’est transformée en une question claire et précise dans 9 cas sur 10.
# 3 conseils pour répondre aux objections en toute sérénité
Ces 3 principes pratiques sont valables au-delà de l’exemple d’un intervention (conférence, réunion). Mais, ils s’appliquent tout autant dans les cas suivant :
=> Comment répondre aux objections des clients ?
=> Comment répondre aux objections des prospects (commercial) ?
1. Ne pas le prendre pour soi : C’est souvent là que se pose le problème. Si vous prenez l’objection contre vous-même, vous allez finir sur le tapis avant la fin de votre intervention.
Comprenez que lorsque l’on vous adresse une objection, c’est sur le sujet – et uniquement le sujet – ! Vous n’êtes aucunement visé sur votre personne. Restez donc au fait !
Reformuler l’objection : Et, le mieux est de la reformuler sous la forme d’une question. Par exemple :
– « Que voulez-vous dire ? » ,
– « Pouvez-vous svp être plus précis ? »
Ou encore, plus direct (c’est ma question favorite en cas d’objection très indirecte) :
– « Qu’est-ce qui vous préoccupe vraiment dans votre demande ? »
2. Détectez la question qui se cache derrière : C’est une forme de gymnastique intellectuelle, j’en conviens.
Pour autant, avec une peu de pratique, vous parviendrez à « décoder » ce que dissimule une objection. Si vous ne voyez pas où veut en venir votre auditeur, dite-lui :
« Désolé, mais je vois pas où vous voulez m’amener ? »
3. Remerciez de l’intérêt pour votre intervention : C’est un moyen de désarmer la tension qui peut apparaître dans une objection.
Personnellement, je réagis toujours en disant en gros ceci :
« Merci pour votre intervention. Elle mérite pour ma part de vous apporter le plus de précision possible… «
Et, je tente de répondre. Je vous assure qu’il est important de remercier, car une objection peut engendrer inconsciemment une légère tension entre vous et la personne qui vous l’adresse. Il appréciera votre politesse et sera plus enclin à rester bienveillant avec vous.
Donc, à l’avenir, ne craignez plus les objections !
Elle est la constituante d’un questionnement non-affirmé. A vous de faire clarifier cela en question.
Didier Pénissard Coach
« Formateur d’orateur de Haut Niveau »
vidéo gratuite « Techniques pour convaincre et persuader les autres »
à Télécharger Gratuitement : « Mes meilleures Techniques pour Convaincre => ici«
Plan du site – Page d’accueil – Boutique du club
C’est ICI et Gratuit !
Bjr Didier,
Merci pour cette astuce.
Bonne continuation.
Manampy
Bonjour M. Pénissard.
c’est très intéressant encore merci.
Bien des choses à vous.
Merci coach pour cette nouvelle astuce. personnellement, étant dans une position où je suis très souvent emmené à convaincre mes amis étudiants pour certaines décisions nous concernant, j’avais pris pour habitude de prendre pour soi, les oppositions auxquelles je rencontre fréquemment . je comprends à présent comment s’y prendre.
j’ai quand même une question pour vous coach, si vous me permettez :
si l’objectif de l’individu est naturellement de vous mettre en difficulté, comment réagir ?
Bonjour Didier,
Merci pour le travail que vous faîtes
Je ne cesse pas de vous lire et télécharger quelques documents
Il y a peu je vous avez écrit,parler d’une structure que je voulais mettre en place afin d’aider les femmes désespérées qui ont perdus tout espoir
Alors vous m’avez conseillé de mettre en place une structure de femme et d’être coach des femmes
Je ne pense pas que vous vous en souvenez
Voilà ca y est et la structure s’appel « FEMME BRAVE » nous avons avec nous des femmes violées,battues,orpheline,et veuve…
Alors mardi nous organisons la première conférence j’ai peur ce qui est sûr car je l’impression que c’est sérieux je n’imaginais pas que cela pouvais arriver
Plus de 100 pers ont répondus présent à la conférence et là je suis troublé
Parmis les intervenants il y a deux femmes qui vont faire le partage de leurs expériences et un homme il est conférencier et expert à l’art oratoire et devant lui je me sens complexé et faible parfois je me demande pourquoi j »avais fait appel à lui et je ne pensais pas que cela aller avoir plusieurs participants
Le thème est « Ma douleur Ma force »
Je me demande si c’est important que j’intervienne…et aussi peur de me faire voler la vedette…
Aides moi que dois je faire?
On peux discuter en ligne c’est possible?
Et s’il faut que j’intervienne comment aborder le sujet
Merci Didier.
Bonjour et bravo pour votre initiative (très utile).
Oui il faut que vous interveniez ! Mais juste pour témoignez de votre vécu et de votre forte conviction. 10 minutes d’intervention seront suffisant
pour vous faire connaitre et ne pas empiéter sur celle du conférencier. Pour aborder le sujet, c’est très simple :
1 présentez-vous !
2 Expliquez ce pour quoi vous avez eu l’idée de créer cette structures (les raisons et motifs qui vous ont poussé à créer cette initiative)
3. Présentez en 2 ou 3 points les grandes lignes de votre projet.
4 Passez la parole à l’intervenant.
Et si vous faites cela, tout se passera bien
Par contre, je vous conseille vivement d’apprendre à parler en public. Par exemple en suivant ma formation :
https://www.developpement-personnel-club-boutique.com/peur-parler-en-public-et-etre-orateur/
Votre Bien Dévoué,
Didier Pénissard
Ah OK, je veux savoir. Entre le programme auto hypnose et subliminal parler en public lequel me conseiller vous.
Re- Rosly, alors pour leprogramme d’hypnothérapie, c’est une toute autre technique qui n’emprunte pas le même canal subconscient.
Les messages subliminaux sont des phrases libératrices qui s’adressent aux ressources subconscientes, mais de manière indirectes. C’est-à-dire que votre conscience ne les perçoit pas (ou quasiment imperceptible pour la fréquence hertzienne, c’est juste à la limite dela perception consciente pour ne pas interférer avec les pensées contraires).
L’hypnose, elle est plus directe (sauf pour l’hypnose ericksonienne). Dans le cas présent qui vous intéresse, ce serait une séance d’hypnose personnalisée
que je vous réaliserai, – et qui serait accompagnées de suggestions très puissantes – et donc personnalisées à votre prénom, Rosly. C’est une technique très efficace pour avoir le recul suffisant de deux décennies d’expériences. La seule chose qui est nécessaire, c’est bien de me décrire les situations de peur de parler en public en me donnant quelques précisions. J’aurai des questions après pour préciser le contenu des suggestions de la séance d’hypnothérapie personnalisées. Le tarif est de 57 euros (prix fixe ) car il demande un travail très important d’enregistrement, de rédaction du texte, etc en studio)
Voici le lien :
https://www.developpement-personnel-club-boutique.com/autohypnose-personnalisee-mp3/
bien à vous
Didier Pénissard coach
Bonsoir Didier, j’ai besoin de votre programme subliminal vaincre ma peur de parler en public. Combien cela va me coûte. M’encourager vous a l’acheter
Bonjour Rosly, c’est un programme qui utilise le levier des messages subliminaux adaptés spécifiquement
aux peurs qui peuvent être à la source d’inhibition pour parler en public. C’est un programme qui a donné de bons résultats
chez mes clients – et je vous le conseille en effet. J’ajoute qu’il y a un bonus audio pratique pour vous aider à réussir vos interventions
oratoires. Je vous indique le lien de ce programme :
https://www.developpement-personnel-club-boutique.com/vaincre-la-peur-de-parler-en-public-subliminal/
Au plaisir de vous lire,