Convaincre avec les yeux : L’art subtil du regard persuasif
Interview avec Didier Pénissard, expert en langage corporel par un blogueur professionnel et passionné de techniques pour convaincre, Elvis Gallois.
Elvis Gallois Blogueur : Monsieur Pénissard, nous entendons souvent dire que « les yeux sont le miroir de l’âme ». Mais peut-on réellement influencer quelqu’un avec son regard ?
Didier Pénissard : Absolument. Le regard est un outil puissant de communication non verbale. Il peut transmettre des émotions, imposer une présence, créer une connexion ou même influencer une décision. Les grands orateurs, les leaders et même certains négociateurs maîtrisent cet art à la perfection.
A contraire, une personne qui a peur d’être jugé peut rapidement baisser ses yeux devant un interlocuteur – et perdre ainsi sa capacité d’influence. Elle subira au lieu d’influencer les autres.
Le pouvoir du regard dans l’interaction sociale
E. Gallois Blogueur : Quels sont les mécanismes qui rendent le regard si influent ?
Didier Pénissard : Il y a plusieurs facteurs. D’abord, le regard capte l’attention. Dans une conversation, une personne qui soutient un regard avec assurance impose naturellement son autorité. Vous avez sans doute constaté ce phénomène sur vous-même. Ensuite, il y a ce que je nomme « la synchronisation émotionnelle ». Il s’agit d’un regard chaleureux et bienveillant peut générer une sensation de confiance et d’ouverture chez l’interlocuteur. Enfin, il y a l’effet miroir. Comme nous avons tendance à imiter inconsciemment les expressions faciales et les regards des autres, ce qui peut influencer leur état émotionnel.
E. Gallois Blogueur : Peut-on apprendre à maîtriser son regard pour influencer positivement ?
Didier Pénissard : Oui, et c’est même essentiel pour ceux qui veulent améliorer leur communication. Il faut d’abord prendre conscience de son propre regard en analysant ces éléments comme :
« Est-il fuyant, insistant, détendu ? »
Ensuite, il faut apprendre à l’adapter en fonction du contexte. Par exemple, dans une négociation, un regard direct mais non agressif peut renforcer votre position. Dans une interaction sociale, un regard doux et engageant favorise la connexion.
Les différentes techniques d’influence par le regard
E. Gallois Blogueur : Pouvez-vous nous donner des techniques concrètes pour influencer avec son regard ?
Didier Pénissard : Bien sûr. Voici quelques techniques efficaces que j’enseigne dans mes séminaires d’influence personnelle et de langage corporel :
La première démarche consiste à apprendre à conserver un regard soutenu avec clignements naturels. On peut y parvenir avec un peu d’entrainement. Les hypnotiseurs de spectacle s’entraînent en quelques semaines à avoir un regard soutenu. Le but est de parvenir à maintenir un contact visuel sans être figé, sans cligner des yeux naturellement. Ceci vous permet d’éviter un regard trop intense qui pourrait être perçu comme intrusif.
[ … Si vous souhaitez créer une relation de confiance, je prône d’adopter ce je nomme le « regard complice … ]
Je conseille aussi de pratiquer le regard triangulaire. Par exemple, lors d’une conversation, il vous suffit d’alterner votre regard entre les yeux de votre interlocuteur, à la racine du nez. Lorsque vous lui parlez, c’est vous qui le fixez entre les deux yeux. Et vous le posez à côté sur sa joue lorsqu’il vous répond. Cette stratégie du regard triangulaire crée une sensation de proximité et d’écoute active.
Par contre, si vous êtes face à plusieurs personnes, je conseille d’adopter le regard affirmatif. Concrètement, lors d’une réunion ou en situation de négociation, efforcez-vous d’avoir un regard stable et posé, accompagné d’un léger hochement de tête, ce qui renforce votre crédibilité et votre autorité.
En revanche, si vous souhaitez créer une relation de confiance, je prône d’adopter ce je nomme le « regard complice ». Pour être précis, il vous suffit d’avoir un regard accompagné d’un léger sourire. Ainsi, il peut créer une connexion instantanée et favoriser la sympathie. Cette technique du regard complice était enseignée par les services secrets comme l’Ex KGB avec succès pour influencer les individus essentiels pour obtenir des renseignements précieux.
Enfin, la technique plus élaborée que je connaisse consiste à maîtriser le « regard miroir ». J’ai pu constater son incroyable efficacité d’influence sur les autres. Pour être clair, elle permet de reproduire subtilement le rythme du regard de votre interlocuteur tout en créant une forme de synchronisation inconsciente, renforçant ainsi la confiance et l’adhésion.
C’est une approche qui repose sur l’idée que notre regard peut influencer les interactions sociales et la perception que les autres ont de nous. Elle consiste à imiter subtilement les expressions faciales et surtout le regard de son interlocuteur pour créer un sentiment de connexion et de confiance. Cette technique est souvent utilisée en psychologie sociale et en communication non verbale pour renforcer l’empathie et l’influence dans une conversation.
Les erreurs à éviter quand vous cherchez à influencer un individu en le regardant
E. Gallois Blogueur : Y a-t-il des pièges à éviter lorsqu’on cherche à influencer avec son regard ?
Didier Pénissard : Oui, et ils sont plus nombreux qu’on peut le croire. Un regard trop insistant peut être perçu comme agressif ou intrusif. À l’inverse, un regard fuyant peut donner une impression de manque de confiance ou de dissimulation. Il faut aussi éviter les regards trop fixes, qui peuvent mettre mal à l’aise. Enfin, il est crucial d’adapter son regard à la situation : un regard trop intense dans un contexte informel peut être inapproprié.
Le rôle méconnu du regard dans le processus de persuasion
E. Gallois Blogueur : Peut-on utiliser le regard pour convaincre quelqu’un ?
Didier Pénissard : Tout à fait, mais à la condition de bien utiliser certains principes en les associant à des situations spécifiques. Car, je le crois profondément, le regard joue un rôle clé dans la persuasion. Les vendeurs et autres commerciaux le savent et l’utilisent dans leur métier. J’ai pu observer cette capacité les ayant côtoyés pendant une période de ma vie professionnelle.
Concrètement, lorsqu’on veut convaincre, il faut établir un contact visuel régulier mais naturel, montrer de l’engagement et de la sincérité à travers son regard. Une technique que je recommande et efficace consiste à accompagner son regard d’un léger mouvement de tête affirmatif, ce qui renforce l’impact du message.
E. Gallois Blogueur : Existe-t-il des différences culturelles dans l’interprétation du regard ?
Didier Pénissard : Je le confirme est là vous m’amenez à aborder un point essentiel. Dans certaines cultures, comme en Asie, un regard trop direct peut être perçu comme impoli ou agressif. Je suis professeur d’aïkido et je rencontre des enseignants comme moi qui vont régulièrement au Japon pour parfaire leur art martial. Ils me disent tous que regarder directement dans les yeux son interlocuteur Japonais est mal interprété de façon agressive. À l’inverse, dans les cultures occidentales, un bon contact visuel est souvent associé à la confiance et à l’honnêteté. Il est donc important d’adapter son regard en fonction du contexte culturel. Ces conseils s’adressent plutôt à un public Européen ou Nord-Américain.
Le regard magnétique : mythe ou réalité ?
E. Gallois Blogueur : On entend souvent parler du « regard magnétique », cette capacité à captiver et fasciner quelqu’un par un simple échange visuel. Est-ce un mythe ou une réalité ?
Didier Pénissard : C’est une réalité, mais elle repose sur des mécanismes bien précis. Un regard magnétique est un regard qui attire et retient l’attention, souvent associé à une forte présence et une grande maîtrise émotionnelle. Il ne s’agit pas seulement d’avoir un regard intense, mais de savoir l’utiliser avec intelligence. Pratiquant moi-même l’hypnotisme, j’utilise ce regard pour induire un sujet en hypnose profonde. Mais, ce n’est pas vraiment de cette capacité dont je veux aborder avec vous.
E. Gallois Blogueur : Quels sont les secrets d’un regard magnétique dans la communication hors hypnose ?
Didier Pénissard : Soyons précis, oui il y a plusieurs éléments qui entrent en jeu pour obtenir un regard magnétique. La profondeur du regard est une des clés. Car, ne nous y trompons pas, un regard magnétique n’est jamais vide ou distrait. Il est chargé d’intention et de forte volonté d’obtenir gain de cause, ce qui lui donne une intensité naturelle.
Comme je l’ai précisé dans cet entretien, la maîtrise du clignement est indispensable. Attention néanmoins à chercher à obtenir un regard trop figé, ce qui peut être dérangeant pour votre interlocuteur. Mais un clignement trop fréquent peut réduire son impact. Le tout est de trouver le bon équilibre.
Il y a d’autres attributs comme le rythme du regard. Je conseille d’alterner entre un regard soutenu et de légères pauses. Ce qui permet de créer une dynamique captivante. Trop de fixité peut être oppressant, tandis qu’un regard bien dosé intrigue et attire.
E. Gallois Blogueur : Vous parlez de « volition » pour obtenir un regard magnétique, que voulez-vous dire ?
Didier Pénissard : La volition c’est l’énergie intérieure accompagnée du désir intense. La volonté farouche si vous voulez. Ne nous y trompons pas, un regard magnétique est souvent le reflet d’une forte confiance en soi et d’une présence affirmée. Il ne s’agit pas seulement des yeux, mais de la forte intention qui se cache derrière.
Je discutais il y a quelques jours avec un chef d’entreprise des Deux-Sèvres, mon département. Lorsqu’il est en phase de recrutement, il observe comment regardent les candidats et cherche à identifier le degré d’intention de ces derniers. En dix ans de recrutement, il ne sait jamais tromper. Un regard magnétique est toujours porté par une intention claire comme séduire, convaincre, inspirer. Plus l’intention est forte, plus le regard gagne en impact.
[ … Un employé qui soutient un regard affirmé et posé en exposant ses arguments sera perçu comme plus sûr de lui et plus légitime dans sa demande …]
E. Gallois Blogueur : Peut-on développer un regard magnétique ?
Didier Pénissard : Absolument ! Cela demande néanmoins de l’entraînement et une bonne conscience de soi. Travailler sur sa posture, sa respiration et son état émotionnel aide à renforcer l’intensité volitive. Pensez souvent à ce que voulez obtenir pendant que vous regardez votre interlocuteur. Très sincèrement, je ne sais pas si c’est de la télépathie, mais parfois j’ai pu constater que je parvenais à faire changer d’avis la personne que j’avais en face de moi en pendant très fort à ce que je voulais obtenir. Testez cela et vous verrez bien que ça marche !
Autrement, il existe cet exercice simple qui consiste à s’entraîner devant un miroir en maintenant un regard profond et expressif, puis à tester son impact dans des interactions réelles.
E. Gallois Blogueur : Demander une augmentation peut être un moment stressant. Peut-on réellement utiliser son regard pour influencer positivement son patron lors d’une demande d’augmentation ?
Didier Pénissard : J’en suis profondément convaincu ayant moi-même appliqué cette technique avec succès au-début de ma carrière professionnelle. Car regarder dans les yeux son patron – sans agressivité mais avec au fond de soi la volonté farouche d’obtenir une augmentation, joue un rôle clé dans la perception de votre assurance et de votre crédibilité. Un employé qui soutient un regard affirmé et posé en exposant ses arguments sera perçu comme plus sûr de lui et plus légitime dans sa demande.
E. Gallois Blogueur : Pouvez-vous nous donner un exemple concret de la manière dont un employé peut utiliser son regard dans cette situation ?
Didier Pénissard : Bien sûr. Prenons le cas de Thomas, un cadre qui souhaite obtenir une augmentation. Il peut structurer son regard pour maximiser son impact dès qu’il entre dans le bureau en établissant un premier contact visuel avec son patron, accompagné d’un léger sourire. Cela montre qu’il est à l’aise et confiant.
Dès le début de la conversation, lorsqu’il expose sa demande d’augmentation, il se doit de maintenir un regard stable, sans être trop insistant. Il fixe son patron dans les yeux environ 60 à 70 % du temps, ce qui démontre son sérieux sans être oppressant. Au moment clé de la demande (lorsqu’il prononce la phrase clé, par exemple) :
« Au vu de mes résultats et de mon engagement, je pense qu’une augmentation de X % serait justifiée »
Il doit accompagner ses mots d’un regard affirmatif, légèrement soutenu, avec un hochement de tête subtil pour renforcer son message.
[ … N’oubliez jamais que le regard est un outil puissant, mais il doit être utilisé avec intelligence et bienveillance … ]
E. Gallois Blogueur : Oui c’est clair, mais si on entre dans une phase de négociation plus délicate, comment s’y prendre ?
Didier Pénissard : Je crois que vous voulez parler de la gestion des objections. Si son patron exprime des réserves (et c’est aussi son rôle), Thomas doit éviter de détourner le regard ou de cligner excessivement des yeux, ce qui pourrait trahir un manque d’assurance en ses compétences qu’ils souhaitent vendre à son patron. Au contraire, il doit maintenir un regard calme et posé, en montrant qu’il écoute attentivement. Et une fois la discussion terminée, Thomas doit terminer sur un regard assuré et un sourire léger, ce qui laisse une impression positive et renforce son image de professionnel sûr de lui.
E. Gallois Blogueur : En résumé, un regard bien maîtrisé peut donc renforcer la crédibilité et l’impact d’une demande d’augmentation ?
Didier Pénissard : Exactement. Un regard affirmé, posé et bien dosé peut faire toute la différence. Il montre que vous croyez en votre valeur et que vous êtes convaincu du bien-fondé de votre demande.
Le regard, un outil puissant à maîtriser
E. Gallois Blogueur : En résumé, que donneriez-vous comme dernier conseil à celles et ceux qui veulent améliorer leur influence par le regard ?
Didier Pénissard : Je leur dirais d’abord de prendre conscience de leur propre capacité à regarder les autres et d’évaluer son impact. Donc testez en situation réelle la manière d’orienter vos yeux et constez le résultat, en vous évaluant : « Ai-je été convaincant ? ».
Ensuite, continuez à s’entraîner à ajuster leur regard en fonction des situations. Je le rappelle, à chaque situation, un regard différent. Enfin, mon conseil est de toujours chercher à établir une connexion authentique avec son interlocuteur. N’oubliez jamais que le regard est un outil puissant, mais il doit être utilisé avec intelligence et bienveillance.
E. Gallois Blogueur : Merci pour ces précieux conseils, Monsieur Pénissard. Je rappelle que vous êtes l’auteur du programme best-seller en vidéos « Comment savoir si on vous ment et détecter les intentions des autres en décodant leurs gestes ? » => Lien => ICI .
Didier Pénissard : Avec plaisir !
.
